Titlebook: Empfehlungsmarketing; K?nigsweg der Neukun Klaus-J. Fink Book 20053rd edition Springer Fachmedien Wiesbaden 2005 Empfehlungsmarketing.Erfol

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,Welchen Stellenwert hat die Empfehlung für die Neukundengewinnung?,cheidendes Hilfsmittel, ganz gleich, ob auf Nachfrage von potenziellen Kunden oder auch unaufgefordert. Gerade im Bereich der Dienstleistungsangebote ist die Frage: ?K?nnen Sie mir entsprechende Referenzen nennen?“ durchaus üblich. Eine Referenz bedeutet also den Verweis auf die Erbringung einer Leistung in der Vergangenheit.

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Die Angst vor der Frage nach Empfehlungen,sgespr?ch führen. W?hrend in der Assekuranz und bei bestimmten Multi-Level-Marketingfirmen der Prozentsatz erheblich h?her liegt, gibt es Bereiche, in denen Empfehlungsmarketing nahezu überhaupt nicht angewandt wird.

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,Die Einstellung des Verk?ufers zur Empfehlung,uf unser Thema übertragen. Das Praktizieren erfolgreichen Empfehlungsmarketings ist ebenfalls ein ?mind’s game“ — es wird in erster Linie im Kopf entschieden. Die Einstellung zur Option, zukünftig h?here Ums?tze zu erzielen, ist wesentliche Grundlage dafür, ob und inwiefern Sie bereit sind, die Form

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Empfehlungsmarketing in der Praxis,fer und Kunde entsprechend reflektiert und den Versuch unternommen, bestehende Vorurteile zu diesem Thema zu erkennen, um uns eingehend mit ihnen und ihrer Wirkungsweise zu besch?ftigen. Die nachfolgenden Ausführungen sollen Ihnen einen Leitfaden für die konkrete Formulierung der Empfehlungsfrage un

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,Der Umgang mit Kundenwiderst?nden,t der klassischen ?u?erung auf sein Angebot, zu seinen Konditionen oder auch mit der Aussage des Kunden in der Abschlussphase: ?Ich m?chte es mir noch einmal überlegen.“ Und so, wie im normalen Verlauf eines Verkaufsgespr?chs die Reaktionen kalkulierbar sind, verh?lt es sich auch beim Empfehlungsges

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